一、汽車配件經銷商怎么找客戶

1、客戶群體的定位

首先須了解自己的產品，如此方能準確的定位目標客戶群體。

每個汽配品牌都有自己的產品特點，如產品質量如何、主要覆蓋哪些車系、價位在同類型配件中所處的層次。假設產品質量優良且但價位處于同類型產品的中等偏上，那么客戶群體的定位應在規模較大的汽配經銷商、汽車修理廠、對品質要求較高的高端車主，而并非是規模較小的街邊店。

而銷售的汽配產品適合的是全車件經銷商還是單一產品經銷商，這就涉及到了把產品線做廣、做深的問題了。

2、開拓新客戶的方式

（1）針對性的“掃街”

不論是開拓下級汽配經銷商還是修理廠，在汽配城、汽配經銷商集中的街道以及修理廠集中的區域上門推銷都是較為有效的方法。

在此之前一定要做好品牌和產品的資料、制定好經銷商政策、供貨價目表及樣品。有針對性的對重點目標客戶進行開發，對意向客戶進行聯系人及聯系方式的登記，以便后期跟進。

隨著車主用車知識的豐富和意識的提高，許多二三線城市的修理廠對正品配件的需求加大，再經過各級經銷商的層層加價，導致價格的虛高，修理廠幾乎無利潤可賺，因此在制定經銷商政策和銷售策略時應合理規劃。

（2）重點區域路演

可在重點區域的大型汽配城舉行品牌、產品說明會等展示活動，以此吸引汽配城經銷商達成合作。

國內的一些汽配城管理相對較為松散，假冒偽劣產品常見，因此展示會不僅能打擊假冒偽劣產品，同時也會對退出正品帶來良好的效果。

（3）大客戶的拜訪

重視大客戶的開拓及維護，因為此類型占客戶群體的20％，通常會帶來80％的利潤。

許多的企事業單位擁有大量的自有車輛，因此會有自己的修理廠。如出租車公司、公交公司、政府機關事業單位，這些是汽配經銷商必須爭取的大客戶。

此類型客戶群體的開拓則需要汽配經銷商管理層的高度重視，總經理或投資人應親力親為，銷售部、售后服務、客服部、市場部等多部門高度配合，制定針對性的銷售策略，并設立專人負責此類型目標客戶的日常維系工作，定期走訪。

（4）線上渠道的展示

隨著互聯網的高速發展，汽配經銷商開始在網上銷售產品，修理廠、車主也成了網店的客戶。

首先線上平臺不僅僅是銷售產品的渠道，也是面向采購商和終端車主推廣品牌、產品的地方。合理利用進而提高汽配經銷商的競爭力，以便取得訂單。

二、 汽配經銷商的經營方法

1、廠家、零售、消費者齊變化，汽配經銷商需看清本質

如今，上游品牌商的導向在變，同時汽配經銷商傳統身份成本越來越高，導致在渠道環節上，很多企業傾向于回歸原來的找大商、找高層級經銷商的狀態，這是上游廠家的一個趨勢。

廠家變化對汽配經銷商會產生以下幾點影響：

（1）行業集中度的提高會同步傳導到商業環節，汽配經銷商的優勝劣汰更加殘酷；

（2）上游優質品牌資源日益稀缺，選牌、選品難度加大；

（3）一線市場競爭的層次、強度空前提高，對商家的綜合能力要求越來越高；

（4）新品推廣、新市場啟動的成功率越來越低。

而終端商直接面對的是客戶，是服務對象。終端從零售業態上來講也發生了新一輪的變化，這也是汽配導致經銷商缺乏安全感的原因所在。

另外，話語權的轉移，誰離消費者近誰就有話語權，這就導致汽配經銷商的經驗和能力都需要被刷新。

在整個鏈條當中的末端——消費者，他們也在發生變化。

首先是消費結構變了，年齡的分布、消費的主力在迭代，原來從大的消費結構來說中國是一個兩頭大、中間小的結構，現在逐漸呈橄欖形變化；其次是消費升級，消費的升級加速了消費的分化，在升級的過程中拉開了距離，縱向與橫向的雙向升級，品質化、品位化成為顯著特征。

2、加強鏈接能力，才是汽配經銷商轉型的突破點

曾經行業里流行著這樣一個觀點：經銷商可能會消失，但是中間商永遠存在。如果按經銷來講，這兩個字可以被替代。在整個營銷鏈條中，它的位置永遠在，但是它的職能要與時俱進，首先是經營渠道到會做倉儲、配送，再到未來的消費者鏈接，這是一個方向，這對汽配經銷商提出了更高的要求。

做生意經營的是未來，未來該如何在這個行業中找到自己的位置？從經營渠道到經營顧客，這是大趨所勢。而作為汽配經銷商又該如何經營顧客呢？

樹立“C端”意識，要有這種“離消費者越近話語權越大”的觀念。未來作為中間商，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區域的消費者，然后再組織生意，組織上游供應，這就是在買方時代，“C端”的一個基本邏輯導向。

從賣到買就是從需求的繼承者到價值的提供者，供需一體化，加強經銷商鏈接消費者的能力。

為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

第一做社群

其根本是把流量搬到平臺上操作，為后續高效轉化打好基礎。目前有兩種方式：

一是自建社群，針對“種子顧客”進行深度互動鏈接，線上、線下做強互動，轉化培育“鐵桿兒”再裂變；

二是層圈滲透和社群擴張，通過嫁接相關社群實現價值對接，甚至和餐飲終端合作建群，核心的邏輯就在市場當中找到最有影響力、最有價值的這部分顧客，通過社群這樣一個手段、方式做連接，連接之后做互動，做后續的運營便能達到社群化。

第二做社區

未來的營銷是人在哪兒營銷就在哪兒。人就是一個一個圈層，做店背后輻射的就是社區、人。如今社區推廣的新打法是“門店 社群”，引導輔助線下終端開展社區團購、以社區為依托，尋找代理人開展社區團購等方法。

雖然這類門店空間小，承載數量有限，但它最大的優勢是距離消費者很近，以熟客構成，最大價值是背后的流量。再通過社群進行擴大引流，達到經營C端的目的。社區團購，便可以通過供應商介入其業態中?；谏鐓^、終端、代理人及社群開展的社區電商，直接、有效、轉化率高！

第三做體驗

搭建品牌的前端化體驗平臺，將專賣店進行“銷售 體驗 服務”的綜合性改造方式，將終端進行場景化、體驗化改造。通過全程全域的沉浸式體驗，認知產品、感受文化，實現深度連接。

第四做內容

這對大部分經銷商來說是一個挑戰。未來是內容為王的時代，經銷商該如何做內容呢？

一是要有內容的運營意識，跟上游廠家多學習，跟行業里走在前端的品牌學習；

二是經營你的私域流量，比如一個人的朋友圈，上限是五千人，再比如注冊自己的公眾號，把你的商號品牌打造成市場的小IP，不斷地做一些新的內容，就會沉淀一部分核心顧客，形成私域流量。

未來作為中間商，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區域的消費者，然后組織生意，組織上游供應，這就是買方時代，C端的一個基本邏輯導向。