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【銷售技巧】怎樣把斧頭賣給總統(tǒng),一次幾乎不可能的銷售實現(xiàn)

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摘要:過去人們常說"分久必合,合久必分",但現(xiàn)在已經(jīng)沒有這個"久"字了,我們周圍的世界只是短暫的分分合合。面對這樣一個快速多變的環(huán)境,變革已經(jīng)成為企業(yè)最高使命。

過去人們常說"分久必合,合久必分",但現(xiàn)在已經(jīng)沒有這個""字了,我們周圍的世界只是短暫的分分合合。面對這樣一個快速多變的環(huán)境,變革已經(jīng)成為企業(yè)最高使命。

在變革面前,企業(yè)家們常常會面臨三種迷失:

1、創(chuàng)辦企業(yè)的時候,容易陷入慣常的思維模式,缺少對機遇、環(huán)境的抉擇和組合能力,缺少挖掘資源潛能的意識和能力,尤其是缺少超越意識。

2、想把企業(yè)做大做強的時候,對于什么是大、什么是強缺少理性的判斷,在行動中缺少方法路徑上的創(chuàng)意和變革,激情、超越他人的渴望就變成了賭博和盲目的冒險。

3、成功一次之后,為防止企業(yè)變壞,所做的事情主要是為企業(yè)打補丁:為戰(zhàn)略打補丁,為團隊打補丁,為營銷打補丁;想挽救業(yè)績糟糕的企業(yè),只是從傳統(tǒng)的角度考慮資金、人手、市場運作的改觀,以及運營成本的降低等措施,而不能從變革的高度去作整體的抉擇。

所有這些迷失,其實都是因為想像力的缺乏。

有一個故事讓我至今難忘。美國有家商學院為學生設(shè)立了一個天才銷售獎,要想獲得這個獎項,就要把一個舊式的砍木頭的斧子,銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng)。

這是一件很難的事,克林頓總統(tǒng)沒有這樣的愛好。但在布什總統(tǒng)剛剛上任的時候,一位學生經(jīng)過精心策劃,向他發(fā)出了一封信,信中這樣寫到:"尊敬的布什總統(tǒng),祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛你,也很熱愛你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng),參觀過你的莊園,那里美麗的風景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝,我建議您把這些枯樹枝砍掉,不要讓它們影響莊園里美麗的風景。現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的,不太適合您,正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子,非常適合您使用,而我只收您15美金,希望它能夠幫助您。"布什看到這封信以后,立刻讓秘書給這位學生寄去15美金。于是一次幾乎不可能的銷售實現(xiàn)了,一個空置了許多年的天才銷售獎項終于有了得主。

由此可見,在這個瞬息萬變的世界,想像力是企業(yè)非常重要的伙伴,它可以幫助企業(yè)家走出迷失,并能夠自信地說:"一切盡在掌握中。"

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