一、工業潤滑油生意好做嗎

在工業潤滑油行業，企業通常采用某種特定的銷售模式來推銷他們的產品，這種模式一般以解決方案為中心，企業銷售的是整體解決方案而不是產品。但有時僅僅這樣做還不夠，你必須把產品的特征（功能）、優點和給客戶帶來利益（FAB）與整體解決方案結合起來才能取得理想的效果。

工業潤滑油銷售人員的工作就是通過提問、傾聽最終發現客戶的真正需求，把產品的特性和利益融入針對客戶問題的解決方案中，最終贏得訂單。幾乎每個工業潤滑油銷售人員都知道也在使用FAB銷售模式，但實際應用中還存在諸多問題，通常他們易犯如下六個錯誤。

1、不能真正的傾聽

銷售人員沒有提問和傾聽，也不了解客戶的真正需求，只是將產品的所有特點、優點和利益像小學生背書般的向客戶介紹一遍。其實客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的利益。假如銷售員個人偏愛的產品特性和優點不符合未來客戶的需要，不要碟碟不休的談論這些特性和優點。

2、介紹過多的優勢和利益

你客戶可能有5、6個需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時代，你的客戶接受了太多各方面的信息，介紹過多的優勢和利益容易引起客戶的混亂，不知道你的重點是什么。向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。

3、不注重利益的個性化、具體化

產品性能所帶來的好處越明顯越具體，購買者越有可能選擇你的產品而不是競爭對手的。舉例來說，一家工業潤滑油企業，它主要是生產切削液，它的業務員開始對產品的“特征優點利益”是這樣陳述的：“我們公司供應的切削液不但能夠延長設備的壽命，而且使到被加工件有良好的防銹防腐蝕性能”。一個工廠的采購不以為然，他說其他工廠供應的產品的特點也一樣呀，沒有什么區別，后來這個業務員將這個產品的描述改進為：“我們的產品能夠使到被加工件能有效抗腐防銹一年以上，無需額外維護，節約客戶成本”。注意，“能有效抗腐防銹一年”使產品性能所帶來的優勢明顯也很具體。采購覺得他們的防銹防腐蝕性能有一個明顯的時間段，明顯比其他含糊表述的供應商更加有質量保證，后來決定采購了他們的產品。

4、忽略與競爭對手特性的差別

如今同類產品越來越相似，產品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發揮出最大的作用。針對客戶關心的問題，著重介紹產品的特點和優勢，若它們恰恰是相對于競爭對手產品的優勢所在，同時又能最大程度滿足客戶的需求，那你離成功就不遠了。工業潤滑油大客戶銷售中，說服或影響客戶以你的產品特點、技術標準作為采購標準或寫入招標文件中，是阻截競爭對手最有利的武器。

5、單單強調產品的特征、優點、利益

大部分工業潤滑油銷售人員只重視產品的“特征優點利益”忽略了其它如：廠家的質量保證書、現場使用指導、使用培訓等帶來的利益；還有廠家提供賒帳支付、現金付款折扣、數量折扣等，都是可以強調的客戶利益。有些客戶對廠家提供信用支持的關心程度大大超過產品本身帶來的利益，如大部分工廠采購最關心的可能是價格，利潤和付款條件等而不是產品本身。

6、不知道不同類客戶需求不同

工業潤滑油采購客戶參與決策人多（有六類客戶）決策過程復雜。使用人關心產品功能；技術人關心產品特點；部門經理關心產品優勢；決策人關心產品利益。所以必須針對六類不同的客戶類型有重點地介紹產品的特征（功能）、優點和利益。如：企業老總最關心的是利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等，如果你一味跟他談產品的技術特性，相信效果會極差。

避開這六個常見的問題，掌握好技巧，工業潤滑油生意還是比較好做的。

二、工業潤滑油行業發展趨勢如何

從我國潤滑油主要進口市場來看，2020年，我國潤滑油的進口市場較為分散，其中，從新加坡進口的潤滑油數量最多，達6523.7噸，占進口總量的2.3%;第二大進口市場是韓國，我國從韓國共進口了3857.25噸潤滑油，占進口總量的1.3%。

隨著環保與機械工業的發展，對潤滑油產品質量提出了更加苛刻的要求。潤滑油要有高的抗氧化安定性、更好的粘溫性、好的低溫流動性以及優良的剪切穩定性與抗磨性，依靠調整添加劑配方來提高潤滑油使用性能的辦法已無法達到要求，這就對潤滑油基礎油質量提出了更高的要求。

采用傳統工業生產的礦物潤滑油質量很難有進一步的提高。另外，世界范圍內適合生產潤滑油的原油資源日益減少，潤滑油生產必須面對劣質的重質原油，這對于傳統加工工藝提出了新的問題。

潤滑油行業的競爭將逐步摒棄低端的價格競爭，繼而變為產品和品牌的競爭，客戶的需求逐漸向定制化、精細化轉化，給潤滑油企業帶來了技術服務能力的新挑戰。廣泛開展與汽車行業、工業客戶的戰略合作，將有助于潤滑油企業進一步提升自身的服務能力，更好的滿足客戶的定制化需求。