咨詢業務的目標市場

一、咨詢業務的目標市場

從總體來看，我國商業銀行開展咨詢(財務顧問)業務還處于起步階段，但競爭已日趨激烈。出于風險和收益的考慮，不同規模的銀行應有不同的專長，正所謂“尺有所短，寸有所長”。例如，對于大型基礎設施項目的融資，由于融資方式的特殊性、操作手段的復雜性，大型金融機構在這類大項目融資方案設計中就能夠發揮突出的作用。因此，如何在競爭激烈的市場中占有一席之地，對于中小商業銀行來說，目標市場的選擇非常重要。

當前，國內提供咨詢(財務顧問)服務的機構主要有合資投資銀行、國內證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金融資產管理公司和商業銀行等。合資投資銀行的目標客戶主要是國內大型紅籌企業，主攻業務也鎖定在國際資本市場，一般不做小業務；咨詢公司中比較有實力的是外企，但其對國內企業實際情況仍有待進一步的了解；國內證券公司也擔任企業的財務顧問，但只是在資本市場領域活動，缺乏對中長期信貸市場的了解，難以為企業制定全面的金融服務方案。

與其他機構相比，商業銀行開展咨詢業務的優勢主要體現在以下幾方面：

1、長期合作所積累的客戶資源和信息；

2、遍布全國的機構網絡；

3、雄厚的資金實力；

4、值得信賴的銀行信譽等。

當然，商業銀行開展咨詢業務也有一些劣勢，比如，無法直接進行與資本運作相關的服務。

對中小商業銀行來說，由于自身規模小，資金實力薄弱，無法像四大國有銀行或外資銀行那樣單獨承擔大項目和大企業的資金需求以及與之相關的咨詢服務，因此中小商業銀行應選擇中小企業、個體戶、私營經營戶以及本地居民作為咨詢服務的目標市場。

當前我國中小企業的管理能力尤其是財務管理能力很弱，管理的規范化水平普遍不高。隨著中小企業的發展壯大，管理瓶頸日益突出，一旦疏通或者沖破了這個瓶頸，中小企業的發展將會出現驚人的跳躍。正因為如此，中小企業對管理咨詢服務的需求是非常迫切的。中小企業由于不具備規模經濟的條件，難以負擔產品開發和行業研究所需要的較大成本，而銀行在這方面具有一定的優勢，尤其是行業和宏觀經濟研究方面。中小企業對管理咨詢業務的需求及其趨勢是：在短期，管理咨詢服務會相對集中在財務咨詢方面，融資矛盾在相當一段時間內仍然是困擾中小企業最為突出的問題。由于運營成本高，小企業會千方百計設法降低成本，如合理避稅、貸款貼息、進口設備減免稅等。在中長期，中小企業為了自身的長遠發展，一定會更加注意改善自身管理方面的缺陷，如：戰略目標、經營理念存在誤區或缺位；部門崗位、權責分工不明；管理控制、決策支持形同虛設等。同時，伴隨著企業的成長，中小企業需要輔導并購、上市、發行債券甚至是海外投融資等服務。

中小商業銀行業務區域集中，對本地區的情況比較熟悉，能夠有更多的精力了解中小企業的情況。通過與中小企業的交往可以掌握大量的信貸要求之外的“軟信息”，能夠為其提供量身定做的金融服務。中小商業銀行應充分利用社區內有限的經營網點，立足社區，根據社區內企業和居民的金融需求，圍繞金融產品功能的擴展、延伸和交叉補充，為他們提供全方位的金融和咨詢服務。

二、咨詢業務的內容

根據中國人民銀行的相關規定，咨詢顧問類業務包括：

企業信息咨詢，包括項目評估、資信證明、企業管理咨詢等； 資產管理顧問，包括投資組合建議、投資分析、風險控制等； 財務顧問，包括大型建設項目財務顧問和企業并購顧問； 現金管理，即協助企業科學合理地管理現金賬戶頭寸及活期存款余額，提高資金流動性和使用效益。 　財務顧問所能做的工作既可以是全面的，也可以是某方面、某環節的。中小商業銀行可從以下幾方面進行嘗試和突破。

項目投(融)資?？梢詭椭髽I對投資項目進行可行性研究、設計融資方案、制定融資的信用結構、聯系其他金融中介機構或者參與融資談判等。 理財顧問。對于企業日常的理財，可以為其閑置資金尋找合適的投資項目，協助設計資金風險控制、綜合管理方案，并根據金融市場和企業資金狀況的變化，隨時向企業提出調整建議。家庭理財對職業投資咨詢的需求正在迅速增加，咨詢人員也可憑借其豐富的專業知識和先進的技術手段，為各階層居民提供低風險、低收費、高收益的服務。 戰略管理顧問。主要包括以下內容：對企業管理和財務狀況進行分析，開展企業經營和財務診斷，并提出改進方案；根據企業要求對組織構架和業務流程進行分析，擬定再造方案；進行市場、產業和競爭對手情況的調查，為企業經營決策提供咨詢等。 國家政策的咨詢。為促進中小企業的發展，我國各級政府出臺了許多扶持中小企業發展的優惠政策，但許多企業對此并不了解。 　

三、幾個應該注意的問題

1、銀行內部資源的整合是開展咨詢業務的前提。既為客戶提供信貸業務，又提供咨詢服務，可以延長中小商業銀行金融服務的價值鏈，增加利潤的來源。對客戶的長期跟蹤服務還可以加深了解，降低信息不對稱的程度，防范信貸業務的風險。由于各部門在業務營銷重點、風險管理手段、營業網點等方面的差異，以及客戶在金融服務方面需求的不同，咨詢業務的開展需要信貸、資金、風險管理甚至研發等部門之間進行密切的配合，只有這樣才能為客戶提供高質量的咨詢服務。如果銀行內部的資源(包括信息資源、人力資源、資金資源等)沒有得到很好的整合，可以說是一種浪費。

2、高素質的人才隊伍是開展咨詢業務的關鍵。咨詢業務是知識密集型業務，要求從事該業務的人員具有較為完善的知識結構、敏銳的視角、超常的思維和一定的業務經驗。只有建立起一流的研究隊伍，才能不斷提高金融創新與金融服務的水平，形成強大的新產品開發能力，提高銀行的核心競爭力。研究團隊的建設，既要重視隊伍素質的不斷提高，又要注意研究隊伍的結構和人員層次配比。中小商業銀行可以走精兵、高薪戰略，吸引研究能力強、經驗和品質都優秀的人才。

3、有效的激勵制度是開展咨詢業務的根本。只有設計合理、高效的激勵機制才能調動各部門合作的積極性，保證咨詢成果的可操作性和有效性，提高咨詢服務的水平?？梢酝ㄟ^利益機制來提高運營效率。例如，在分配不同部門在完成同一個財務顧問方案后的利益時，不能依靠行政命令來進行，否則難以形成一個合作博弈。

4、應用長遠的眼光去看待咨詢業務的發展。雖然咨詢業務的直接效益不明顯，但間接效益可觀。出于全行整體業務營銷及爭取大客戶目的的考慮，銀行在提供財務顧問服務的同時，采取不向客戶收費的方法，只是作為一種競爭手段，取得相對于其他行的競爭優勢。但也有的企業認為咨詢業務是銀行應該提供的一種附加服務，不愿付費。因此，商業銀行開展財務顧問業務直接手續費較少。但是，財務顧問業務帶來的存款及結算業務可以使銀行取得較大的間接利益。