咨詢業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場

一、咨詢業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場

從總體來看，我國商業(yè)銀行開展咨詢(財(cái)務(wù)顧問)業(yè)務(wù)還處于起步階段，但競爭已日趨激烈。出于風(fēng)險(xiǎn)和收益的考慮，不同規(guī)模的銀行應(yīng)有不同的專長，正所謂“尺有所短，寸有所長”。例如，對于大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的融資，由于融資方式的特殊性、操作手段的復(fù)雜性，大型金融機(jī)構(gòu)在這類大項(xiàng)目融資方案設(shè)計(jì)中就能夠發(fā)揮突出的作用。因此，如何在競爭激烈的市場中占有一席之地，對于中小商業(yè)銀行來說，目標(biāo)市場的選擇非常重要。

當(dāng)前，國內(nèi)提供咨詢(財(cái)務(wù)顧問)服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有合資投資銀行、國內(nèi)證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金融資產(chǎn)管理公司和商業(yè)銀行等。合資投資銀行的目標(biāo)客戶主要是國內(nèi)大型紅籌企業(yè)，主攻業(yè)務(wù)也鎖定在國際資本市場，一般不做小業(yè)務(wù)；咨詢公司中比較有實(shí)力的是外企，但其對國內(nèi)企業(yè)實(shí)際情況仍有待進(jìn)一步的了解；國內(nèi)證券公司也擔(dān)任企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問，但只是在資本市場領(lǐng)域活動(dòng)，缺乏對中長期信貸市場的了解，難以為企業(yè)制定全面的金融服務(wù)方案。

與其他機(jī)構(gòu)相比，商業(yè)銀行開展咨詢業(yè)務(wù)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾方面：

1、長期合作所積累的客戶資源和信息；

2、遍布全國的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)；

3、雄厚的資金實(shí)力；

4、值得信賴的銀行信譽(yù)等。

當(dāng)然，商業(yè)銀行開展咨詢業(yè)務(wù)也有一些劣勢，比如，無法直接進(jìn)行與資本運(yùn)作相關(guān)的服務(wù)。

對中小商業(yè)銀行來說，由于自身規(guī)模小，資金實(shí)力薄弱，無法像四大國有銀行或外資銀行那樣單獨(dú)承擔(dān)大項(xiàng)目和大企業(yè)的資金需求以及與之相關(guān)的咨詢服務(wù)，因此中小商業(yè)銀行應(yīng)選擇中小企業(yè)、個(gè)體戶、私營經(jīng)營戶以及本地居民作為咨詢服務(wù)的目標(biāo)市場。

當(dāng)前我國中小企業(yè)的管理能力尤其是財(cái)務(wù)管理能力很弱，管理的規(guī)范化水平普遍不高。隨著中小企業(yè)的發(fā)展壯大，管理瓶頸日益突出，一旦疏通或者沖破了這個(gè)瓶頸，中小企業(yè)的發(fā)展將會(huì)出現(xiàn)驚人的跳躍。正因?yàn)槿绱耍行∑髽I(yè)對管理咨詢服務(wù)的需求是非常迫切的。中小企業(yè)由于不具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)的條件，難以負(fù)擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)和行業(yè)研究所需要的較大成本，而銀行在這方面具有一定的優(yōu)勢，尤其是行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)研究方面。中小企業(yè)對管理咨詢業(yè)務(wù)的需求及其趨勢是：在短期，管理咨詢服務(wù)會(huì)相對集中在財(cái)務(wù)咨詢方面，融資矛盾在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)仍然是困擾中小企業(yè)最為突出的問題。由于運(yùn)營成本高，小企業(yè)會(huì)千方百計(jì)設(shè)法降低成本，如合理避稅、貸款貼息、進(jìn)口設(shè)備減免稅等。在中長期，中小企業(yè)為了自身的長遠(yuǎn)發(fā)展，一定會(huì)更加注意改善自身管理方面的缺陷，如：戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營理念存在誤區(qū)或缺位；部門崗位、權(quán)責(zé)分工不明；管理控制、決策支持形同虛設(shè)等。同時(shí)，伴隨著企業(yè)的成長，中小企業(yè)需要輔導(dǎo)并購、上市、發(fā)行債券甚至是海外投融資等服務(wù)。

中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)區(qū)域集中，對本地區(qū)的情況比較熟悉，能夠有更多的精力了解中小企業(yè)的情況。通過與中小企業(yè)的交往可以掌握大量的信貸要求之外的“軟信息”，能夠?yàn)槠涮峁┝可矶ㄗ龅慕鹑诜?wù)。中小商業(yè)銀行應(yīng)充分利用社區(qū)內(nèi)有限的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，立足社區(qū)，根據(jù)社區(qū)內(nèi)企業(yè)和居民的金融需求，圍繞金融產(chǎn)品功能的擴(kuò)展、延伸和交叉補(bǔ)充，為他們提供全方位的金融和咨詢服務(wù)。

二、咨詢業(yè)務(wù)的內(nèi)容

根據(jù)中國人民銀行的相關(guān)規(guī)定，咨詢顧問類業(yè)務(wù)包括：

企業(yè)信息咨詢，包括項(xiàng)目評估、資信證明、企業(yè)管理咨詢等； 資產(chǎn)管理顧問，包括投資組合建議、投資分析、風(fēng)險(xiǎn)控制等； 財(cái)務(wù)顧問，包括大型建設(shè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問和企業(yè)并購顧問； 現(xiàn)金管理，即協(xié)助企業(yè)科學(xué)合理地管理現(xiàn)金賬戶頭寸及活期存款余額，提高資金流動(dòng)性和使用效益。 　財(cái)務(wù)顧問所能做的工作既可以是全面的，也可以是某方面、某環(huán)節(jié)的。中小商業(yè)銀行可從以下幾方面進(jìn)行嘗試和突破。

項(xiàng)目投(融)資。可以幫助企業(yè)對投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究、設(shè)計(jì)融資方案、制定融資的信用結(jié)構(gòu)、聯(lián)系其他金融中介機(jī)構(gòu)或者參與融資談判等。 理財(cái)顧問。對于企業(yè)日常的理財(cái)，可以為其閑置資金尋找合適的投資項(xiàng)目，協(xié)助設(shè)計(jì)資金風(fēng)險(xiǎn)控制、綜合管理方案，并根據(jù)金融市場和企業(yè)資金狀況的變化，隨時(shí)向企業(yè)提出調(diào)整建議。家庭理財(cái)對職業(yè)投資咨詢的需求正在迅速增加，咨詢?nèi)藛T也可憑借其豐富的專業(yè)知識和先進(jìn)的技術(shù)手段，為各階層居民提供低風(fēng)險(xiǎn)、低收費(fèi)、高收益的服務(wù)。 戰(zhàn)略管理顧問。主要包括以下內(nèi)容：對企業(yè)管理和財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，開展企業(yè)經(jīng)營和財(cái)務(wù)診斷，并提出改進(jìn)方案；根據(jù)企業(yè)要求對組織構(gòu)架和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析，擬定再造方案；進(jìn)行市場、產(chǎn)業(yè)和競爭對手情況的調(diào)查，為企業(yè)經(jīng)營決策提供咨詢等。 國家政策的咨詢。為促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展，我國各級政府出臺了許多扶持中小企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，但許多企業(yè)對此并不了解。 　

三、幾個(gè)應(yīng)該注意的問題

1、銀行內(nèi)部資源的整合是開展咨詢業(yè)務(wù)的前提。既為客戶提供信貸業(yè)務(wù)，又提供咨詢服務(wù)，可以延長中小商業(yè)銀行金融服務(wù)的價(jià)值鏈，增加利潤的來源。對客戶的長期跟蹤服務(wù)還可以加深了解，降低信息不對稱的程度，防范信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。由于各部門在業(yè)務(wù)營銷重點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)管理手段、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等方面的差異，以及客戶在金融服務(wù)方面需求的不同，咨詢業(yè)務(wù)的開展需要信貸、資金、風(fēng)險(xiǎn)管理甚至研發(fā)等部門之間進(jìn)行密切的配合，只有這樣才能為客戶提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。如果銀行內(nèi)部的資源(包括信息資源、人力資源、資金資源等)沒有得到很好的整合，可以說是一種浪費(fèi)。

2、高素質(zhì)的人才隊(duì)伍是開展咨詢業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。咨詢業(yè)務(wù)是知識密集型業(yè)務(wù)，要求從事該業(yè)務(wù)的人員具有較為完善的知識結(jié)構(gòu)、敏銳的視角、超常的思維和一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。只有建立起一流的研究隊(duì)伍，才能不斷提高金融創(chuàng)新與金融服務(wù)的水平，形成強(qiáng)大的新產(chǎn)品開發(fā)能力，提高銀行的核心競爭力。研究團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，既要重視隊(duì)伍素質(zhì)的不斷提高，又要注意研究隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和人員層次配比。中小商業(yè)銀行可以走精兵、高薪戰(zhàn)略，吸引研究能力強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)和品質(zhì)都優(yōu)秀的人才。

3、有效的激勵(lì)制度是開展咨詢業(yè)務(wù)的根本。只有設(shè)計(jì)合理、高效的激勵(lì)機(jī)制才能調(diào)動(dòng)各部門合作的積極性，保證咨詢成果的可操作性和有效性，提高咨詢服務(wù)的水平。可以通過利益機(jī)制來提高運(yùn)營效率。例如，在分配不同部門在完成同一個(gè)財(cái)務(wù)顧問方案后的利益時(shí)，不能依靠行政命令來進(jìn)行，否則難以形成一個(gè)合作博弈。

4、應(yīng)用長遠(yuǎn)的眼光去看待咨詢業(yè)務(wù)的發(fā)展。雖然咨詢業(yè)務(wù)的直接效益不明顯，但間接效益可觀。出于全行整體業(yè)務(wù)營銷及爭取大客戶目的的考慮，銀行在提供財(cái)務(wù)顧問服務(wù)的同時(shí)，采取不向客戶收費(fèi)的方法，只是作為一種競爭手段，取得相對于其他行的競爭優(yōu)勢。但也有的企業(yè)認(rèn)為咨詢業(yè)務(wù)是銀行應(yīng)該提供的一種附加服務(wù)，不愿付費(fèi)。因此，商業(yè)銀行開展財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)直接手續(xù)費(fèi)較少。但是，財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)帶來的存款及結(jié)算業(yè)務(wù)可以使銀行取得較大的間接利益。