一、展示營(yíng)銷(xiāo)是什么意思

展示營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要組成形式之一，展示營(yíng)銷(xiāo)的定義是：通過(guò)組織展覽會(huì)等形式對(duì)自己產(chǎn)品或是企業(yè)相關(guān)資料進(jìn)行展示，采用展會(huì)設(shè)置、展臺(tái)創(chuàng)意擺放、人員解說(shuō)介紹等方式宣傳造勢(shì)使人們對(duì)產(chǎn)品或是企業(yè)的基本情況有所了解，從而引起興趣進(jìn)而引發(fā)受眾的購(gòu)買(mǎi)欲達(dá)到銷(xiāo)售目的。

二、企業(yè)如何做好展示營(yíng)銷(xiāo)

為展覽會(huì)招攬專(zhuān)業(yè)觀眾是展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)的責(zé)任，而在展會(huì)期間把觀眾吸引到自己的展位前就是各參展企業(yè)自己的責(zé)任，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，做好展示營(yíng)銷(xiāo)是很重要的，需要做到：

1、明確參展目標(biāo)

參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場(chǎng)策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)參展主要目標(biāo)有：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識(shí)實(shí)力強(qiáng)大的買(mǎi)家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；找到新的市場(chǎng)推銷(xiāo)思路；企業(yè)每次參展的目標(biāo)不會(huì)是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會(huì)有所側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是展會(huì)展示營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開(kāi)的。

2、研究并選擇展覽會(huì)

每年各地同一題材的主題展會(huì)都有不少，其內(nèi)容﹑規(guī)模、功能都會(huì)有所差別。到底選擇參加哪些展會(huì)，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場(chǎng)策略，具體分析、認(rèn)真選擇。這要求企業(yè)研究行業(yè)動(dòng)向，了解往屆參展情況，比較各展會(huì)舉辦的時(shí)間﹑地點(diǎn)和展位費(fèi)用，綜合考慮，選擇合適的展會(huì)。

3、參展準(zhǔn)備工作

在企業(yè)確定好要參加的展會(huì)后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個(gè)事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗(yàn)較豐富的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)此時(shí)一般都會(huì)向參展企業(yè)提供一份詳細(xì)的參展商手冊(cè)，對(duì)其在該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時(shí)間期限都會(huì)提出要求。企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會(huì)經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下工作：展位的選擇與確認(rèn)；展位的設(shè)計(jì)與搭建；展品運(yùn)輸；各種宣傳資料﹑贈(zèng)品或禮品等的準(zhǔn)備；工作人員和展位人員的培訓(xùn)。

4、展前促銷(xiāo)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，使得展前促銷(xiāo)在整個(gè)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中變的越來(lái)越重要，其效果也更顯突出。一個(gè)策劃良好的展前促銷(xiāo)能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會(huì)期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷(xiāo)計(jì)劃有：

（1）直接郵寄：在展會(huì)前，通過(guò)電子邀請(qǐng)﹑郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對(duì)外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會(huì)和具體攤位號(hào)，在他們心目中樹(shù)立良好的形象。

（2）媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間通過(guò)報(bào)紙﹑行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動(dòng)態(tài)。

（3）展位贈(zèng)品：恰當(dāng)選擇的展位贈(zèng)品會(huì)給企業(yè)的展位帶來(lái)活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈(zèng)品要有個(gè)性，還要注意所選用的贈(zèng)品的數(shù)量和質(zhì)量。

（4）贊助活動(dòng)：在展會(huì)舉辦期間，成功的展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)會(huì)組織各類(lèi)活動(dòng)，以使展會(huì)靈動(dòng)起來(lái)，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)一些個(gè)性化的贊助活動(dòng)，增加公司對(duì)行業(yè)人士的曝光機(jī)會(huì)，提升形象。

5、展后階段

許多參展企業(yè)會(huì)發(fā)覺(jué)在展會(huì)期間參觀者很多，對(duì)該公司的產(chǎn)品也比較關(guān)注。可展會(huì)后的業(yè)務(wù)反饋效果卻不盡人意，這很可能是疏忽了展后階段的工作。要做好展示營(yíng)銷(xiāo)，離不開(kāi)扎扎實(shí)實(shí)的﹑快速有效的展后工作的展開(kāi)。展后工作一般包括即時(shí)跟蹤﹑后續(xù)跟進(jìn)和展后評(píng)估：

（1）即時(shí)跟蹤：在展會(huì)期間，對(duì)那些很關(guān)注公司產(chǎn)品，或?qū)嵙^大的買(mǎi)家，要即時(shí)派出業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與之接觸，安排更深入的商業(yè)交談。

（2）后續(xù)跟進(jìn)：一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的后續(xù)跟進(jìn)系統(tǒng)，能夠?qū)υ谡箷?huì)上所收集到的信息進(jìn)行快速而有效的分類(lèi)處理，并盡可能快速的與潛在目標(biāo)客戶建立進(jìn)一步的詳細(xì)聯(lián)系，使商業(yè)合作落到實(shí)處。后續(xù)跟進(jìn)主要有三種方法：直接材料郵寄﹑電話營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)拜訪。企業(yè)可根據(jù)不同客戶的實(shí)際情況，靈活的綜合運(yùn)用這些方法，使得后續(xù)跟進(jìn)的活動(dòng)順利展開(kāi)，為商業(yè)合作的成功實(shí)現(xiàn)做好鋪墊。

（3）展后評(píng)估：展示營(yíng)銷(xiāo)是種持續(xù)的市場(chǎng)推廣手段，在許多知名的行業(yè)展會(huì)上我們幾乎每年都能看到該行業(yè)知名企業(yè)參展的身影。對(duì)眾多的參展企業(yè)來(lái)講，展會(huì)已成了一種強(qiáng)有力的市場(chǎng)推廣手段，同時(shí)也是業(yè)內(nèi)企業(yè)定期交流的一個(gè)平臺(tái)。展后評(píng)估既是對(duì)該屆展會(huì)的一個(gè)總結(jié)，也是為下一次企業(yè)參展提供借鑒。