一、度假酒店淡旺季明顯嗎

酒店行業有淡旺季之分，度假酒店作為酒店業的一個分支，不僅有淡旺季，而且淡旺季效應非常明顯。

和解決功能性需求的一般酒店不同，度假酒店的主要客戶群體是度假用戶，而度假市場的淡旺季是特別明顯的，在節假日時客人爆棚，在閑暇時無人問津。假期的流量可能是平時的十倍甚至十幾倍。

二、度假酒店如何應對淡旺季

淡旺季明顯一直限制著度假酒店在中國市場的發展，這背后主要因為諸多度假酒店只是簡單的賣客房和餐飲產品，而不是賣體驗，對于度假酒店來說，處理好淡旺季的經營營銷是非常重要的。

1、旺季用心把握

（1）爭取市場和客源的多樣性

在籌備和規劃度假酒店的時候，就必須考慮到如何實現市場的多元性與客源的直接性，從而掌握酒店運營的先機和主動。要實現市場的多元性，就必須具備提供為多元市場服務的能力。度假酒店除了當地的固有客源，自然想到的是開發會議團隊和旅行社。于是要考慮客房的數量和會議室的配比，以及會議室的不同規格和等級，為不同的會議市場提供多種選擇，便利以及專業性的服務。提供當地獨有的會議場地，作為酒店推廣的亮點，也是吸引客戶的重要手段。而跟當地主管旅游的政府部門攜手整合旅游資源和旅游線路，將酒店作為當地旅游的名片來宣傳，無疑是開拓市場，尤其是旅行社市場的最有效方式之一。

（2）保證W/I客人的比例

W/I在酒店術語指的是沒有簽商務協議、沒通過任何網絡公司、旅行社等途徑預訂，只是憑個人名義預訂或直接到店入住的客人。相對而言，度假酒店基本都處在郊區或景區，如果不是特別著名的景點，平時少有W/I客人前往。但是在旺季，隨著私家車的普及，自駕游的客人也越來越多，這就為酒店W/I客人提供了客源。

W/I客人的比例以多少為宜，是不是越多越好，又因酒店自身情況而不同。旺季一般在10%左右。因為畢竟是度假酒店，更高的比率的可能性比較小；而為了保證較高的出租率，酒店也不應該留過高的比率給W/I客人，以免造成房間空置。

如何以較高的價格留住上門的散客，又有很多工作要做。一是培訓。通過對酒店產品，推銷技巧，顧客心理的培訓與指導，使酒店前臺的員工能夠更加專業地面對W/I客人。二是獎金激勵。通過獎金來增加員工留住客人的動力。然而獎金的分配也可能造成部門內部分員工的情緒化。所以，獎金分配要體現“效率”又兼顧“公平”，也就是，每一個客人的入住，都是團隊共同努力的結果。獎金激勵只是員工激勵的一種方式，另外，可以將W/I的業績作為晉升的條件之一。

（3）重點市場與客戶的政策與維護

做市場，首先要確定目標市場與客戶，才能有的放矢。既要保證重點市場不丟失，確保總體營收基本面的穩定，又不能讓重點市場演變為單一市場，使酒店的營銷策略限于被動，這就是對S&M，更是對酒店高層的智慧的考驗。簡單地說，重點客戶必須有明確而合理的優惠政策，同時有經驗豐富的銷售經理負責跟進，酒店有新的優惠與政策出臺都要及時傳遞給重點客戶，過時過節多走動，關心他們的重要事件（子女婚嫁，喬遷，新項目開工等等），總之，要時刻顯示出對他們的足夠關注和重視。

（4）追求高的平均房價

旺季提高入住率的幅度有限，當然還是可以在旺季的間隙，比如很多度假酒店的周五、周六為黃金時段，幾乎是一房難求；周二、周三，周四為白銀時段，場面還是比較熱鬧；周日，周一為青銅時段，顯得不冷不熱；努力提高青銅時段的出租率，也可以適當拉升整個旺季的出租率。更為重要的還是，保證較高的平均房價，比如有較多的W/I客人，市場的優化等措施來實現。只有較高的平均房價，才是實現旺季營收最大化的充分條件。

（5）旺季也要開拓和擴大市場

旺季開拓市場基于以下幾點：市場競爭的加劇，客戶選擇的增加。有一家度假酒店生意不錯，很快就會有多家酒店開出來。后開的酒店必然會從先開的酒店得到一些借鑒和啟發，以創造自身優勢。在需求充足的情況下，開拓和擴大市場，可以實現市場的升級和優化，從而可以選擇更優質的客戶群。以實現酒店營收的最大化。為淡季的市場開拓做好鋪墊。

2、淡季竭力爭取

（1）酒店產品的差異化與自身獨特定位

度假酒店前期規劃與設計時，就要充分做好市場的調研與預警，對周邊市場與客戶需求深入研究，以便設計和提供差異化和適應市場需求的酒店產品，具有獨特的自身定位，形成自身的競爭優勢。例如，酒店的產品設計具有當地特色，與當地的旅游資源相融合。讓客人在想到當地旅游時，必然想到該度假酒店。甚至是先想到該酒店，然后才想到當地旅游。

（2）有效地降低運營成本

淡季意味著收入銳減，此時，如何降低運營成本就顯得尤為重要。如果不能做好這一點，酒店很可能因不堪重負而關門歇業。降低運營成本的方式很多，包括合同工與實習生的合理搭配、服務外包等。

（3）有限地發展餐飲

餐飲部歷來是一個酒店人數最多，成本最高的部門，相對于客房的效益，餐飲部的利潤率較低，但是餐飲部又必不可少。相對來說，餐飲做得很火的度假酒店較少，如果酒店不考慮市場的需求，盲目地大規模高投入在餐飲上面，期冀以此來提升營收改善酒店經營狀況，很可能反受此拖累，甚至導致停業也不是不可能。

有限地發展餐飲，比如只提供專業的早餐和超值的會務餐，精致的宴會餐等，可以集中精力，又可以做出一定特色，從而在客戶中留下良好口碑。在旅游度假中，餐飲通常都不是主角，但是客人們對早餐還是比較在意的，既然客人在意，酒店自然不能大意。

（4）淡季促銷

養兵千日，用兵一時。雖然在旺季S&M也有責任與指標，但真正發揮他們價值的，還是在淡季。

在淡季必須將S&M的潛能發揮到極致，猶如在旺季，要將平均房價和總營收做到極致一樣。沒有壓力，也沒有動力，所以，淡季必須給S&M清晰明確，而有一定難度的營業指標。同時，采取高額的獎金提成，作為動力支持。

度假酒店在促銷方面自然要有些打破常規的做法，比如打包銷售和延時退房至下午4點。而所有的銷售策略是否實施的一個基本衡量標準就是，除去各項成本，不至于造成酒店虧損。除非是知名度很高的活動，能給酒店帶來良好的市場效應，則不賺錢也要做。